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营造顾问式销售模式 | |||||
作者:网络 文章来源:网络 点击数:548 更新时间:2007/4/11 | |||||
导入语:销售是一种对顾客需要的欲望的导向,正是基于这种导向,我们进入了“顾问式销售”时代,在这一特殊的时代中,打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役,这就要求我们对顾客心理要有完善的把握,在最大程度上满足顾客的需求,并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。 一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。 问题1:我们应该向用户推销什么? 彩电 保险储蓄 那我们亿家能太阳能热水器呢? 产品 从上论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点:挖掘消费者内心真正的需求,实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望,并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求 从根本上看,推销观念注重卖方需要,营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客的需要,推销观念的出发点是公司现有产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望,公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。
问题3:传统推销理念与现代营销观念的区别是什么? 顾问式销售的出发点就在于顾客的需求,其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。 传统推销与现代销观念的区别 1. 顾问式营销的优势 问题4:顾问式销售的优势是什么?
换位思考的价值 问题1: 一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。 所谓销售,是一种导向,正是基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说,让客户满意本身就是完成销售的必经战役,它的成败直接决定了销售的业绩。在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意这一点,因为它是整个销售环节中最核心的部分。 产品的价格、利益和价值 区别不同的用户,为产品注入不同的内涵,这样才能使你的销售对于客户而言具备顾问式的含义,随时提出良好的建议,对于销售而言本身就是一种增值服务。 成功的营销首先是创造价值的营销,在今天的社会中,我们不能单单依靠产品本身的创利能力,更重要的是把握住营销中过程的创利因素,这就是如何构筑我们企业的价值链问题。对于一个经销商而言,想要提升你的成绩,超越你的竞争对手,就要对你和竞争对手的行为进行分解,了解除了产品的种类不同之外,你们之间所存在的潜在差别。 不同类型顾客的区分 传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别,把握这种差别,是每一个现代营销者必备的素质。 在具体营销过程中,不同的顾客是有不同的心理欲求的,这就决定了构成所谓顾客满意的因素也是并不完全相同的。 问题3: 把 握 顾 客 作为销售者,把握顾客才有发展前途,才能保证自己不成为时代变迁的收藏品。把握顾客就是要充分了解顾客的心理,了解他们的需要,这是现代营销者必备的素质。 讨论题:企业如何树立“行销导向”观念 |
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